ระบบการจ่ายตอบแทนสำหรับพนักงานขายมักจะประกอบด้วยวิธีที่สำคัญต่อไปนี้คือ การใช้คอมมิสชั่นอย่างเดียว (Straight Commission) หรือเงิน เดือนอย่างเดียว (Straight Salary) หรือใช้วิธีผสมที่มีทั้งเงินเดือนและโบนัสที่จูงใจรวมกัน (Salary และ Incentive Bonus Plan) จากการสำรวจในสหรัฐอเมริกาที่ทำกับ 200 บริษัท ซึ่ง National Industrail Conference Board (NICB)(1) พบว่าส่วนมากมักจะมีการใช้แผนต่าง ๆ เหล่านี้หลายแบบผสมกัน ซึ่งมักจะประกอบด้วยการมีเงินเดือนที่ตายตัวบวกด้วยคอมมิสชั่นหรือโบนัสที่จูงใจ จากการสำรวจพบว่าบริษัทส่วนมากมีเพียง 3% เท่านั้นที่ใช้วิธีให้คอมมิสชั่นอย่างเดียว อีก 14% ที่ใช้วิธีให้เงินเดือนอย่างเดียว แต่ขณะเดียวกันมีถึง 83% ที่ใช้วิธีการผสมระหว่างเงินเดือนบวกการจูงใจอื่น ๆ
ข้อเสียของวิธีการจ่ายคอมมิสชั่นอย่างเดียว
ถึงแม้ว่าระบบการจ่ายคอมมิสชั่นอย่างเดียวจะเอื้ออำนวยให้มีแรงจูงใจได้มากที่สุด และเป็นวิธีที่ง่ายต่อการคำนวณและง่ายต่อการเข้าใจด้วยก็ตาม แต่วิธีนี้ก็ยังคงไม่เป็นที่นิยมนัก ซึ่งอาจจะอธิบายได้จากสาเหตุข้อเสียซึ่ง Smyth และ Murphy ได้ระบุไว้ดังนี้(2) คือ
1. เป็นเพราะได้มีการเน้นมากเกินไปหรือเน้นเพียงอย่างเดียวที่ปริมาณยอดขายมากกว่าการเน้นที่จำนวนกำไร (ยกเว้นเฉพาะบางกรณีซึ่งอัตรา Commission ได้กำหนดไว้เป็นเปอร์เซ็นต์ของกำไร จากการขายเท่านั้น)
([1]) David A. Weeks, Incentive Plan for Salesman, Studies in Personnel Policy No.217 (New York: National Industrial Conference Board, 1970) p.3
(2) Richard c. Smyth and Mathew J. Murphy, Compensating and Motivating Salesman, (New York: American Management Association, 1969) p.22
2. พนักงานขายจะมีอิสระเกินไปจากบริษัทและมีความรู้สึกหรือจงรักภักดีต่อบริษัทน้อยลง
3. อาณาเขตการขายส่วนมากมักจะแยกออกได้ยากหรือไม่ชัด และไม่สามารถกำหนดขอบเขต ได้เหมือนกับการกำหนดขอบเขตของงาน ซึ่งในกรณีของการกำหนดขอบเขตงานจะทำได้มากกว่า
4. นับว่าเป็นเรื่องยากที่จะได้ผลงานที่เป็นงานขายที่มีคุณภาพ หรือความพยายามพิถีพิถันทำเป็นพิเศษจะขาดหายไป
5. บริการที่จะให้ต่อลูกค้าภายหลังจากการขายมักจะถูกทอดทิ้ง
6. รายได้มักจะสูงมากเป็นพิเศษในกรณีที่ช่วงธุรกิจมีสภาวะดีมาก
7. รายได้มักจะผันผวนขึ้นลงมาก ระหว่างช่วงระยะเวลาธุรกิจที่ดีและธุรกิจที่ตกตํ่า นอกจากนี้ พนักงานที่มีความสามารถที่ได้รับการอบรมแล้วมักจะมีการลาออกสูงมากในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจตกตํ่า
8. พนักงานขายมักจะใช้วิธีขายให้ตํ่ากว่าราคาที่กำหนดไว้
9. พนักงานขายมักจะใช้วิธีอัดสินค้าให้กับลูกค้าจนหนักอึ้งเกินไป
ข้อดีของการใช้วิธีผสม
ในกรณีตรงกันข้าม Smyth และ Murphy ได้ระบุเกี่ยวกับข้อดีของการใช้วิธีผสมซึ่งจะเป็นวิธีที่ดีกว่า เพราะเหตุผลต่อไปนี้ที่ทำให้มีกาใช้อย่างมาก คือ
1. ถ้าหากได้เลือกชนิดของการจ่ายผลตอบแทนแบบจูงใจที่ถูกต้องและสามารถสัมพันธ์ถึงเงินเดือนในสัดส่วนที่เหมาะสมแล้ว ผลดีก็จะปรากฏขึ้นจากทั้งสองทาง คือ ทั้งจากทางการให้เงินเดือน และการให้คอมมิสชั่นทั้งสองอย่างควบคู่กัน
2. วิธีเงินเดือนผสมกับการจ่ายผลตอบแทนแบบจูงใจจะช่วยให้เกิดความคล่องตัวเป็นอันมาก ซึ่งจะเอื้ออำนวยให้สามารถออกแบบมาเพื่อที่จะทำกำไรให้กับบริษัทมากที่สุดได้
3. การกำหนดแผนการจ่ายจะกระทำได้ง่ายและทำให้ได้อัตราส่วนที่เหมาะสมของค่าใช้จ่ายในงานขายต่อยอดขาย
4. สามารถกำกับให้พนักงานขายอยู่ในภาวะการจูงใจที่มุ่งพยายามทำให้บรรลุถึงผลสำเร็จตามเป้าหมายทางการตลาดด้านต่าง ๆ ได้อย่างมาก (นอกจากยอดขายที่กำหนดไว้แล้ว)(3)
(3) Ibid., p. 2